Como garantir o sucesso da equipe na quarentena



A COVID-19 mudou tudo na maneira como trabalhamos, e as vendas não ficaram isentas. As promoções criadas com tanto esforço estão fora de sintonia com a nova vida dos clientes. Todas as suas abordagens de venda passaram para o mundo on-line. E o que aconteceu com aquele plano de vendas que parecia tão plausível no começo de janeiro? Ficou obsoleto.

“O mundo mudou e está tudo muito assustador”, diz Craig Wortmann. “Os líderes de vendas precisarão treinar os vendedores sobre como ter sucesso nessa nova realidade”.


A boa notícia é que, de alguma forma surpreendente, os princípios fundamentais do treinamento de uma equipe de vendas não sejam muito diferentes hoje do que eram há alguns meses, diz Wortmann, professor clínico de empreendedorismo e fundador do Kellogg Sales Institute.

A diferença são os riscos: com os níveis de estresse disparando (e os orçamentos caindo), o treinamento certo é mais importante do que nunca.


“Treinamento é sempre importante, sem dúvida, mas agora é a hora do vai ou racha”, diz Wortmann. “Os líderes de vendas precisam treinar os vendedores a se tornarem ouvintes empáticos e melhores questionadores. Devem também ser perseverantes em seu compromisso de ajudar os clientes atuais e potenciais a progredirem em tempos difíceis”.

Vejam abaixo as dicas de Wortmann para treinar uma equipe de vendas bem-sucedida durante e depois a crise atual.



Crie um sistema de feedback


Um pouco clichê, mas funciona: embora muitos líderes de vendas tenham sido promovidos devido ao seu próprio sucesso nas vendas, isso não garante que tenham as ferramentas para treinar outros vendedores. Mais especificamente, muitos treinadores de vendas não possuem treinamento sobre como fornecer feedback de desempenho claro, produtivo e voltado para o futuro para os integrantes de suas equipes.


Assim, como primeiro passo, Wortmann sugere agendar deliberadamente discussões sobre treinamento em todas as interações, não apenas colocando-as no final de outras conversas ou permitindo que surjam durante as discussões ou se houver tempo para tal. Afinal, os treinadores são responsáveis por ajudar suas equipes a “refinarem” suas mensagens aos clientes. Assim como o maestro de uma orquestra não guardaria todos os elogios ou críticas ao grupo de violinistas até as avaliações trimestrais ou a apenas 20 minutos antes da noite de abertura, o treinador de vendas também não deveria fazer o mesmo.


“É necessário ajustar a mentalidade para pensar no feedback como uma prática”, diz Wortmann. “É algo que se faz repetidas vezes como parte dos negócios do dia a dia.”

De certa forma, a incorporação do feedback é agora mais fácil do que antes da COVID-19. Ao longo de sua carreira, Wortmann se deparou com uma resistência por parte dos líderes de vendas quando insistia em conversas frequentes de feedback. Por quê? Na verdade, dar feedback sobre desempenho pode ser difícil.


“Você está pedindo aos líderes de vendas para fornecer feedback comportamental de forma disciplinada, seja bom ou ruim, e ter que fornecer feedback ruim pode ser constrangedor”.

A segunda razão pela qual os líderes de vendas recuam é que se sentem sobrecarregados. Porém, a ampla adoção das teleconferências diminuiu esse obstáculo. Como no momento já não estão sendo realizadas viagens e trajetos entre casa e trabalho, alguns líderes de vendas estão conversando com suas equipes com mais frequência e de uma forma mais estruturada, o que proporciona mais janelas de treinamento.


“Não é possível estar em oito lugares ao mesmo tempo, mas aposto que, como líder, você tem oito oportunidades a mais por semana para dar feedback à sua equipe, porque pode entrar a qualquer hora no Zoom”, diz ele.


Ele recomenda que, sempre que concluir uma tarefa, por exemplo, uma ligação com um cliente em potencial, o vendedor deve falar com seu treinador para obter feedback focado apenas naquela tarefa.


“É imediato, específico ao contexto e prospectivo”, diz Wortmann.


Inicie a conversa demonstrando empatia


Mas antes de soltar um feedback concreto, é importante iniciar a conversa como seres humanos. A empatia sempre foi fundamental para o treinamento de vendas, mas hoje em dia os líderes de vendas precisam aumentar o nível ainda mais, especialmente os propensos a ir diretamente no assunto.


“No momento, precisamos nos mostrar uns aos outros”, diz Wortmann. “Eu costumo dizer primeiramente ‘E aí, como está? Antes de dar qualquer feedback, está tudo bem com você?’” Esta pergunta simples abre a conversa para a possibilidade de feedback real.


Abrir uma conversa com empatia também significa reconhecer a incerteza e o estresse que sua equipe pode estar enfrentando. Se os membros da equipe estão preocupados com a segurança no emprego, é importante abordar seus medos e esclarecer o foco do seu feedback.

“Eu digo a eles que a conversa está ocorrendo em um momento difícil para a empresa e para todos nós em geral”, diz Wortmann. “Quero sempre esclarecer que o feedback que estou dando é específico do desempenho deles naquele webinar naquele momento, por exemplo.”



Por Kellog School of Management Publicado em: 22/07/2020 às 07h30Alterado em: 21/07/2020 às 16h50access_timeTempo de leitura: 7 min | Fonte Exame

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